Category Archives: IT一番戦略の実践と理論

「IT一番戦略の実践と理論」 第9回 (3月26日)

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参加者 青木(読み手)、沼田、今井(記)
範囲 pp. 176 – 204

第四章 マーケティングとセールスで現場を動かす
— 実行戦略で勝負は決まる —

  • お客様に来社してもらう
  • お客様の不安を取り除く
  • セールスを成功に導く仕組みのポイント
  • 売り上げの方程式化
    • p.183 上式
      • 間違い
        • デモ申し込み件数 → デモ申し込み率
        • 見積もり提出数 → 見積もり提出率
      • デモ申し込み率の分母は? サイトアクセス数?
        資料請求数だろう。ここでの各率は下記で求められるものだと思う。

        • 資料請求率 = 資料請求数 / サイトアクセス数
        • デモ申し込み率 = デモ申し込み数 / 資料請求数
        • 見積もり提出率 = 見積もり提出数 / デモ申し込み数
        • 受注率 = 受注数 / 見積もり提出数
  • PDCAサイクルの重要性

第五章 一番マーケットを構築するために
— お客様の来ない飲食店でいいですか? —

  • 商品発想から見えてくる
    • p.191 最終2行
      「小売業の活性化に順番があることをご存知でしょうか。商品、売り場、接客、サービス、販売促進の順になります。」の順は、活性化の何の順だろう?
      活性化に重要な、活性化に影響が大きい順ではないか。
  • 行動嫌いな経営者の共通点
  • 一番マーケットを実現できる経営者に必要なこと
    • p.198 l.3 「胆識」ってどういう意味?
      Yahoo! Japan辞書 大辞泉によると、
      “胆 力と見識。実行力を伴う見識。”
      だそうです。ちなみに、同 大辞林には載っていませんでした。
      では「胆力」とは?
      “事にあたって、恐れたり、尻ごみしたりしない精神力。ものに動じない気力。きもったま。「―を練る」” (同 大辞泉より)

終わりに

「IT一番戦略の実践と理論」 読了

「IT一番戦略の実践と理論」 第8回 (3月23日)

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参加者 今井(読み手)、青木、渡辺、沼田(記)
範囲 pp. 149 – 176

第四章 マーケティングとセールスで現場を動かす
— 実行戦略で勝負は決まる —

  • 商品価格決定までの三ステップ
  • ステップ1 対象顧客のIT予算を割り出す
  • ステップ2 予算における数字から予算幅を明確化
    • p.152 l.8~に想定予算540万円の場合480万円~780万円とあるが、p.151の図「予算帯と予算幅の関係」には載っていない
  • ステップ3 中心価格を導き出す
  • 集客の基本は「Push型」と「Pull型」
    • p.156 l.8 「というは」は「というは」の誤植?
    • p.156 l.14 「顧客の動」は「顧客の動」の誤植?
  • 集客方程式を考える
  • テストマーケティングにホームページを活用
    • l.2 「市場からのからの反応」は「市場からのからの反応」(からの、が1つ余分)
  • ホームページ戦略のコツ 「情報提供型」
  • ホームページ戦略のコツ 「目的を一つに絞り込む」
  • ホームページ戦略のコツ 「面倒なプロセス」
  • 顧客の行動をチェックしホームページを改善
  • 営業にまつわる根強い誤解

「IT一番戦略の実践と理論」 第7回 (3月19日)

参加者 沼田(読み手)、今井、青木、渡辺(記)
範囲 pp. 132 – 149

第四章 マーケティングとセールスで現場を動かす
— 実行戦略で勝負は決まる —

  • 予算帯で発想する購買心理
  • 商品を構成するのは商品名と価格
  • 「予算」と「顧客の好み」が商品選定基準
  • 商品名(コンセプト)を決める
    p.138~139の表「コンセプト発見ツール」の使い方が良く分からない。
  • コンセプト発見ツール実践事例
    実践事例といいながら「コンセプト発見ツール」使い方を具体的に説明していない。どのように縦軸の「顧客の期待分析」が選ばれたかのプロセスの説明などが欲しい。
  • 商品名にコンセプトを明快に示す
    p.142の最終行「お客様の知名度が低い中堅・中小SIer」は「お客様への知名度が低い中堅・中小SIer」の方が適切では?
    p.143の5行目「ブラン力」は「ブランド力」の誤植
  • 予算帯発想の顧客を引き寄せる価格戦略

「IT一番戦略の実践と理論」 第6回 (3月16日)

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参加者 渡辺(読み手)、今井、沼田、青木(記)
範囲 pp. 122 – 132

第四章 マーケティングとセールスで現場を動かす
— 実行戦略で勝負は決まる —

  • マーケティングの定義と集客三大原則
  • 三大原則を生かす「商品」と「集客方程式」
  • 船井流ライフサイクル理論
    • 図 IT業界向けにカスタマイズした船井流ライフサイクル理論
      競合対策で安定第1~3期では「客志向MD」、安定第4~7期では「客思考MD」という言葉を使っているが、使い分けているのだろうか。それとも誤植だろうか。

「IT一番戦略の実践と理論」 第5回 (3月12日)

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参加者 青木(読み手)、渡辺、沼田、今井(記)
範囲 pp. 96 – 122

第三章 会社の強みを明確化する
— ソフトウエアからサービスの時代へ —

  • 過去の業績を細分化する
  • 適正な案件サイズを把握する
  • ビジネスモデルに四つの流れ
    • p.103 図のA, B は、商流A, 商流B のこと。p.102図のA社、B社ではない。
    • Aの商流にある400万円の利益は、どこから導かれている?
      → 年間売上高:5億円 × 売り上げ構成比:80% × 利益率:1%
  • 技術者分析はヒアリングと定量化から
  • 強みの文章化による検証
  • 強みは変化する
  • 強みを維持するための仕組みがある

第四章 マーケティングとセールスで現場を動かす
— 実行戦略で勝負は決まる —

  • p.114 後ろから3行目、脱字?
  • 考え見ましょう。→考え見ましょう。
  • 実行戦略によって上位戦略が現実になる
  • 一番マーケット構築の中核「Marketing」と「Sales」
  • IT業界はマーケティングが苦手
  • 営業担当者二年の法則

「IT一番戦略の実践と理論」 第4回 (3月9日)

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参加者 今井(読み手)、青木、渡辺、沼田(記)
範囲 pp. 77 – 96

第二章 自社が一番になれる領域を見つける
— Area決定 三つのポイント —

  • IT投資には三つの分野がある
    • 年間に1500万円をIT投資に使う卸売業の企業の年商を割り出す一次方程式

      p.73のIT予算帯方程式をもとに考えると以下のようになる

      • IT投資総需要額(①)÷(業種別投資率×規模別掛け率)= 年商
      • IT投資外部支出額(②)÷外部支払い率 = ①
      • IT投資ソフト会社イニシャル支払額÷ソフト会社支払い率 = ②

      従って、2行目と3行目に誤りがあり、

      • 1行目の1500万円というのがIT投資ソフト会社イニシャル支払額
      • 2行目のIT投資ソフト会社イニシャル支払額→IT投資外部支出額
      • 3行目のIT投資外部支出額→IT投資総需要額

      となるのではないか?
      上記の式を下から順に計算していくと、

      • 1,500万円 / 35.1% = 4,273万円 … IT投資外部支出額
      • 4,273万円 / 68.84% = 6,207万円 … IT投資総需要額
      • 6,207万円 / (0.76% * 2.5) = 326,684万円 … 年商

      となる。

  • IT予算把握の大前提はお客様への好奇心

第三章 会社の強みを明確化する
― ヒントは売り上げのかたよりに ―

  • 「強み」という言葉のイメージへの誤解
  • 強みを発見するポイントは「なぜ?」の繰り返し
  • 強みを定量化する「船井流ツキの原理」
  • 強みの把握は感性より事実が基本
  • 強みの分析に三つのポイント

「IT一番戦略の実践と理論」 第3回 (3月5日)

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参加者 沼田(読み手)、今井、青木(記)
範囲 pp. 52 – 77

第一章 時流適応で分かるIT業界の近未来
— ソフトウエアからサービスの時代へ —

  • ITサービス産業の時流とは
  • 時流適応の罠に注意

第二章 自社が一番になれる領域を見つける
— Area決定 三つのポイント —

  • 誰に対するビジネスなのかを考える
  • ポイント1 商圏
  • ポイント2 商品
  • ポイント3 顧客
  • 三つの視点から分かるAreaの違い
  • 「そこで一番になれますか?」と問いかける
  • IT予算を見える化する【船井流IT予算帯方程式】
  • 船井流 数理マーケティング
  • 船井流IT予算帯方程式 活用実践事例
    • p.75 算出式
      式中の規模別掛率がp.73の記述と異なる。年毎に違うのか?

「IT一番戦略の実践と理論」 第2回 (3月2日)

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参加者 青木(読み手)、渡辺、沼田、今井(記)
範囲 pp. 36 – 52

第一章 時流適応で分かるIT業界の近未来
— ソフトウエアからサービスの時代へ —

  • 過去から類推される未来の視点 (p.36本文~)
  • データから理解できる現状の視点
    • p.42 l.8
      2000年-2007年市場規模、約五兆円拡大は言いすぎ?
      10,476,371 – 5,852,051 = 4,624,320
      (10,476,371 / 5,852,051 = 1.79)
      でも、本文の「成長率185%」を信じると、
      5,852,051 * 0.85 = 4,974,243.35
      (5,852,051 * 1.85 = 10,826294.35)
      で、約五兆円であってそう。見ている表(値)が違う?
    • p.42 後ろからl.1
      表を見ると、ソフトウェアプロダクトがマイナス成長からプラスに転じたのは2007年ではなくて2006年。(その下の計算事務等情報処理は2006年)
    • p.44 l.9
      本文で参照している事業所数は表には無い。
    • p.46 l.9
      「全体のIT投資比率が二〇〇四年前から減少傾向にある」とあるけど、表をみると、減少しているのは2005年度から。表には現れていないが、2004年度から徐々にあったのか? それとも「二〇〇四年以前と比較して」という意味?
    • p.47 l.3
      「プロジェクト規模の大型化」が成長要因として考えられるのはなぜ?企業数は減っているのに年間売上高が増えているから?
  • キーワードから見る近未来の視点
    • p.49
      平均所得って分母は何? 働きたい人? 働いている人? 世帯?
      → 1世帯あたりのようです。(参照先厚生労働省の資料を見ました)

「IT一番戦略の実践と理論」 第1回 (2月26日)

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参加者 今井(読み手)、渡辺、青木、沼田(記)
範囲 p.1 – p.36(36~37ページの図まで)

プロローグ 先行き不透明な時代… -IT業界に起きている変化-

  • 元気のないIT業界
  • チャンス?ピンチ?分かれる経営者の視点
  • SIer主導からユーザー主導へ変化
  • 本当の「経営」が必要になる
  • 一番になることで成功できる

第一章 時流適応でわかるIT業界の近未来 -ソフトウェアからサービスの時代へ-

  • 不安にさいなまれる経営者
  • 求めているのは自ら答えを決める経営
  • 時流適応型一番マーケット構築法
  • 時流と流行は異なる
    • p34 l2. ファッズ:fadのこと?
  • 時流をつかむ三つの視点
  • 過去から類推される未来の視点